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看不见的场
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| HRDM.net PKU Business Review 彭凯平
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对商务合同意向的判断
在经济全球化的现实条件下，对商务合同意向的理解方面存在的文化差异，有时会引发巨大的纠纷和损失。如何判断商务合同是否存在？有一个常用的标准，即理性人的判断。这位理性人的角色，就由法官等人来担当。然而，从行为经济学的角度来看，这个标准是有问题的。
我和夏威夷大学法学院莱文森教授及北京大学王垒教授的研究表明，在商务合同的执行过程中，普通人对合同约束力的判断并不完全与法律标准一致。特别是对合情、合理和合法这组概念，中国人与美国人的理解存在很大差异。因此，在对合同的判断和执行上，西方定义的理性人与中国人也有着很大的行为差异。
以一个地产合同为例，一个人要买一块价值100万元的土地，他与卖主达成口头协议，并付了1块钱的定金，以便三个月之内可以买到这块地。但后来，卖主以定金太少为由，拒绝出售给他。另一种情况是，双方口头同意以100万达成交易，但买方没有预付定金，当买方汇了100万给卖主时，卖主拒绝了他。在这两种情况下，卖主的行为是否构成违约呢？
第一种情况下，合同在法律上存在，因为双方已经有了1块钱的交易。而第二种情况，从法律角度上看，合同并不存在。我们的研究发现，在第二种情况下，中国人和美国人的判断基本一致；但对第一种情况的判断，中国人和美国人的看法就存在明显差异。
中国人认为，定金的价值应与交易商品的价值成比例。而预付的1元钱，显然价值太低，因此，合同对卖主不应该有约束力。也就是说，即便卖主后来拒绝了买主，也不涉嫌违约。如果买主预付土地价值的20%，即20万元的定金，这项商业交易也许才具有强大的约束力，双方必须遵守，即使是口头的协议，卖主也应该卖给原买主。总之，由于实物的价值很高，因此必须缴纳与之相符的定金才能形成合同。然而，美国人则认为，预付定金这个行为本身已经实际构成一项交易的合同，即便是1块钱，双方也必须遵守协议。
可见，如何确定合理的定金，是由文化价值决定的。脱离了文化，抽象的理性人标准也许并不存在。明确合情、合理、合法的理性标准，也只能建立在跨文化心理学研究的结果之上。
文化与价值判断
价值判断是经济学中最基本的原则，也是很多经济分析的基础。行为经济学家发现，人们对价值的判断往往受到心理因素的影响。比如，在通货膨胀率达到 4%时，将工资增长了2%；而在通货膨胀率为0时，将你的工资降低2%。心理学家发现，人们对第二种情况的反应更为强烈，这就是所谓的货币幻觉。
伯克利大学心理学家Raghubir发现，人们在使用外币的时候，经常受到外币表面价值的影响。如果外币对本国货币的汇率较高，就是说外币比本国货币的面值大，人们在使用该外币是则会小心谨慎，趋向保守购买。但如果外币的表面价值比本国货币低，人们就常常大手大脚消费外币。
我曾和夏威夷大学法学院的莱文森教授合作，对中国人的货币价值判断做了很多分析。我们请了中国和美国的参与者了解4种保值商品的情况。实际上，每件商品的原始价值是固定的。但商品持有人的人品和社会背景有很大不同：有的是中国人，有的是外国人，有的是道德高尚的人，有的则是道德低微的人。我们请中国学生和美国学生判断这些商品现在的价值，发现了很大的文化差异。
首先，中国人对这些商品的估价远远高于美国人作出的估价。即使研究者考虑到了两国通货膨胀率的差异，中国人的估价还是高于美国人的估价。我们认为，这种高估价的倾向是受到了近20年来中国社会变迁的影响。通货膨胀、价格改革、经济发展等等变化，都令中国人对保值商品的回报性有一定的高估。
同时，中国人对价值的判断，受到很多与经济学价值判断无关的因素的影响。比如，一个人的国籍应该不会影响到他所拥有物品的经济价值。但我们发现，同样的商品由道德缺乏的中国人和美国人所拥有，中国学生会认为，这些美国人拥有的商品的价值更低。但是，同样的商品由道德高尚的中国人和美国人所拥有，中国学生则认为，这些美国人拥有的商品的价值更高。可见，中国人在做经济价值判断时，更容易受到道德和社会信息的影响。相形之下，美国人则更“一视同仁”，并没有因为团体分类和道德判断，就对商品的价值判断有所差别。
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为什么中国人会有以上这些不同于美国人的想法和行为？一些学者从人种方面来解释。但是，人种是不能解释中国人的思维特性的。因为人种是错误地建立在生物学基础之上，而我们已经知道从生物学的角度讲，不同的人种其实是很相似的。还有一些学者从历史差异去寻找答案。但历史是文化的构造概念，从某种意义上讲，是由现代人的心理需要产生的，不足以解释日常生活中的经济决定。还有其它学者试图从政治体制角度去解释，但政治体制究竟是怎么样的呢？某种意义上说，不同的政治经济体制，包括国家、法律系统、经营系统和经济系统对人的经济行为确实是有很大的影响。
最终，我们意识到，文化是超越这些体制的一个重要原因。比如说，中国大陆、台湾和香港的政治经济体制都不同，但在这三个地区，中国文化的影响却是无处不在的。另外是从语言的角度去解释，研究者认为语言影响到人的思维和价值观。例如，当一个人说中文的时候，其思维像中国人，而说英文的时候思维则像西方人。然而，我们认为语言更大程度上反映了沟通方式，而不是固有的价值观念和思维方式。说中文的时候，谈话的对象是中国人，当然中国式的思维方式对沟通双方来讲是最容易接受的。而说英文的时候，谈话的对象是美国人，美国人的思维则更利于双方的沟通。因此，是听众的特点影响了某种思维方式的存在，而不是语言本身。经济行为的差异，应该更多地从共有的价值观念、共享的生活环境、共同的知识、信念、心理需求和思维方式来解释。
如果说经济学研究的是看不见的手，那么，文化心理学研究的就是看不见的场。事实证明，社会文化因素对人的行为的影响无所不在。因此，要真正研究经济行为，文化心理学不失为一个至关重要的角度。
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